Kênh quản trị và phân phối sản phẩm/dịch vụ là một yếu tố hết sức quan trọng trong việc phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhất là thời điểm mà các loại hình thái bán hàng truyền thống đang dần dịch chuyển sang các hình thái bán hàng trên nền tảng Digital trong 10 năm trở lại đây. Nên việc thiết lập chiến lược kênh bán hàng B2C, B2B là điều hết sức quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Định nghĩa B2C & B2B
B2C là gì?
B2C (business-to-customer) là một mô hình phục vụ cho hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp (business) sẽ tiếp cận và bán hàng cho đối tượng người tiêu dùng cá nhân (Customer).
B2B là gì?
B2B (business-to-business) là một mô hình phục vụ cho hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp (business) sẽ tiếp cận và bán hàng cho đối tượng doanh nghiệp (business) khác.
Phân biệt B2C và B2B
Mỗi doanh nghiệp đều cần áp dụng cả hai mô hình hoạt động kinh doanh B2B, B2C trong chiến lược kinh doanh của mình.
Đối tượng: Đối tượng tiếp cận của mô hình B2C là tiếp cận khách hàng bán lẻ trực tiếp, còn mô hình B2B có đối tượng tiếp cận là doanh nghiệp hoặc đơn vị bán lẻ khác.
Case study: FPT trading là đơn vị phân phối các sản phẩm về thiết bị di động chính hãng, FPT trading phân phối cho các đơn vị bán lẻ khác như Di động Việt, Thế giới di động, Fpt Shop…(chiến lược B2B) . Từ đó các đơn vị bán lẻ Di động Việt, Thế giới di động hay FPT shop là kênh bán lẻ trực tiếp cho những người tiêu dùng cá nhân. (chiến lược B2C).
Hình thức quản trị: Việc các doanh nghiệp sử dụng kênh B2B để tiếp cận thị trường, họ buộc phải để mức giá tốt hơn so với các kênh bán lẻ hoặc chia hoa hồng với những kênh bán lẻ đó. Với mô hình B2C, các doanh nghiệp buộc phải đầu tư chi phí bán hàng (nhân sự bán hàng, địa điểm bán hàng,…)
Tips: Ví dụ khi bạn muốn tung ra một sản phẩm mà bạn sản xuất số lượng lớn, nhưng bạn không có đủ nội lực sale hay tiếp thị để mang sản phẩm đến gần với khách hàng, bạn có thể lựa chọn các đại lí bán lẻ, tạp hóa hay các trang thương mại điện tử để đưa sản phẩm ra thị trường.
Mô hình B2C, B2B
B2C gồm hai mô hình là B2C truyền thống và B2C thương mại điện tử.
Mô hình B2C, B2B truyền thống
Là kênh bán hàng tại địa điểm sử dụng các hình thức truyền thống để tiếp cận những người tiêu dùng cá nhân (B2C) hay doanh nghiệp (B2B).
Mô hình B2C, B2B thương mại điện tử
Là các kênh bán hàng trên nền tảng thương mại điện tử (e – commerce) để tiếp cận những người tiêu dùng cá nhân(B2C) hoặc các đơn vị phân phối (B2B).
Case study: Các trang bán hàng thương mại điện tử B2C như Lazada, Tiki, Sendo là những kênh hiệu quả để tiếp cận khách hàng. Với Alibaba là trang thương mại điện tử vừa là B2C vừa là B2B (các nhà sản xuất tại Trung Quốc thường đăng tải các sản phẩm của mình trên Alibaba để tiếp cận các đối tượng khách hàng cá nhân và cả khách hàng đại lí phân phối).
Top 7 kênh thương mại điện tử trên thế giới
Walmart
Kênh bán lẻ lớn thứ 7 thế giới đã mua lại Jet.com vào năm 2016 và một loạt công ty thương mại điện tử khác có trụ sở tại Hoa Kì, áp dụng 2 mô hình B2C và C2C.
Rakuten
Đứng vị trí thứ 6, là công ty thương mại điện tử có trụ sở tại Nhật Bản tương tự Amazon và JD.com, sở hữu một số hoạt động thương mại điện tử ở các quốc gia khác, bao gồm Mỹ, Pháp, Brazil và Vương quốc Anh, áp dụng và tập trung toàn lực vào mô hình B2C.
Shopify
Với vị trí thứ 5, Shopify khác biệt hơn cả khi thay vì vận hành thị trường tập trung của riêng mình, Shopify chỉ áp dụng mô hình C2C, tức là cung cấp nền tảng cho các thương nhân nhỏ bán các mặt hàng trên trang web của riêng họ và trên các thị trường bên thứ ba khác bao gồm Amazon và eBay.
Ebay
Ổn định với vị trí thứ 4, Ebay với bề dày lịch sử từ những năm 90, bắt đầu từ mô hình C2C và C2B, tức là hình thức đấu giá trực tuyến để mọi người có thể bán đồ sưu tầm hay mặt hàng đã qua sử dụng cho nhau, đến nay Ebay tiếp phát triển, mức tăng trưởng GMV (tổng giá trị giao dịch) tăng 7% trong nửa đầu năm 2018 và có xu hướng tiếp tục tăng trong 2019.
JD.com
Đứng thứ 3 với hai mô hình C2C và B2C, JD.com là công ty thương mại điện tử tại Trung Quốc được ví như Amazon xứ Trung với lợi thế là mạng lưới hậu cần rộng lớn và danh sách dài các đối tác bán kẻ trong nước và quốc tế. JD.com phát triển với tốc độ nhanh chóng, được đánh giá cao với GMV tăng 30% trong quý II 2018, chính vì vậy khả năng cao JD.com sẽ có thể vượt qua đối thủ Amazon đáng gờm.
Amazon
Đứng vị trí thứ 2, là nhà bán lẻ trực tuyến lớn nhất tại Hoa Kì, Amazon áp dụng hai mô hình B2C và C2C với các sản phẩm và dịch vụ đa dạng như hàng điện tử, thời trang và hàng gia dụng. Thành công và sự đóng góp to lớn cho ngành bán lẻ trực tuyến không thể không nhắc đến Amazon Prime, đây là dịch vụ đăng kí cung cấp cho người mua hàng vận chuyển không giới hạn trong 2 ngày với hơn 100 triệu thành viên Prime trên toàn thế giới. 239 tỷ đô la là mức GMV ( tổng giá trị giao dịch) mà Amazon đạt được trong 12 tháng vừa qua.
Alibaba
Là công ty thương mại điện tử lớn nhất thế giới với hai mô hình kinh doanh của Alibaba là B2B và C2C. Bao gồm 3 hoạt động kinh doanh thương mại cốt lõi là Taobao, Tmail và AliExpress.
